许多商业地产项目在开发时往往更注重快速销售和回笼资金，而忽视了运营前置的重要性。运营前置包括对商业项目的整体规划、定位、业态布局、经营管理等方面的详细规划和设计，对于商业项目的长期成功至关重要。

 

运营前置在招商工作中起着至关重要的作用。项目的业态规划、品牌组合分布、物业结构及动线设计、商业场景氛围的塑造、新媒体策划推广、商业业态优化整合、消费行为趋势分析等内容都是一个成功项目所必需的要素。

 

如果一个项目只是为了销售而销售，为了招商而招商，但没有考虑到项目的长期运营和发展，那么这个项目很可能会面临一系列的问题。首先，如果招商团队在项目开业后就撤离，那么他们就无法为项目的长期运营提供支持和帮助。这可能会导致商家在运营过程中遇到各种问题，无法得到及时的解决，从而影响项目的整体运营。其次，如果开发商的运营团队缺乏充分的运营规划，他们就很难为商家提供有效的支持和帮助，也无法确保项目的长期稳定运营。这可能会导致项目在后期需要多次投入成本进行调整规划，进一步增加项目的运营难度。最后，如果项目在招商和运营方面都面临困难，那么它很可能会陷入招商难、运营难的循环困境。这不仅会影响项目的经济效益，还会对项目的声誉和品牌形象造成负面影响。

 

 

为什么要运营前置？

 

运营能够负责项目的整个生命周期，从前期规划到后期运营管理，都离不开运营的指导和支持。在商业地产项目中，运营规划是至关重要的。如果项目缺少了运营规划，尤其是把运营规划放到后面甚至是虚的概念，就会导致招商人员无法有效控制谈判局面，无法打动客户，同时也为项目的失败埋下伏笔。

 

 

未来运营规划的重要性

 

在商业项目中，考虑客户的需求和期望是非常重要的。

 

首先，客户投资的目的是为了获得未来的升值空间和商业成功。因此，运营团队需要关注项目的未来发展潜力，制定合适的业态规划、品牌组合分布、商业场景氛围等，确保项目具有可持续发展的潜力。其次，客户关心项目的风险控制和运营管理团队的专业性和经验。运营团队需要具备专业的知识和经验，能够有效地管理项目的运营，并为客户提供可靠的风险控制方案。另外，客户还关心项目的主题IP定位、核心竞争力、差异化优势等问题。这些因素决定了项目在市场上的地位和吸引力，能够满足客户的投资需求和期望。同时，消费者来到项目消费，他们关心的是项目能给他们带来什么样的体验和价值。因此，运营团队需要关注消费者的需求，打造具有吸引力的商业场景和氛围，提供优质的服务和产品，满足消费者的需求和期望。

 

客户在做出投资决策之前，往往会有许多疑虑和担忧。作为销售人员或招商人员，我们需要花费足够的时间和精力，与客户进行深入的沟通和交流，了解他们的疑虑和担忧，并提供清晰、具体、可信的解决方案。我们需要与客户建立信任关系。这需要我们具备专业知识和经验，能够为客户提供有价值的信息和建议，同时保持诚实、可靠、有责任心的形象。当客户对我们产生信任感时，他们更可能会选择我们的项目。

 

项目的未来运营内容对客户来说非常重要。客户投资的目的是为了赚钱盈利，因此他们希望找到一个适合的项目来实现这一目标。只有当客户充分了解项目的未来运营规划，并且对项目的未来发展有信心时，他们才会做出投资决策。

 

 

运营规划对于商业项目的成功至关重要。它不仅影响着招商环节的效果，更直接影响着项目在开业后能否持久健康发展。

 

许多文商旅项目存在同质化严重的问题，缺乏核心竞争力和差异化优势。这主要是因为在运营规划和策划阶段出现了问题，导致项目无法吸引消费者复游，经营业绩不理想，最终门可罗雀关门大吉。在这种情况下，项目需要重新审视自己的目标客群、定位和设计，并明确自己的特色和文化构成。同时，项目需要根据市场和消费者的需求进行调整和变化，以吸引更多的消费者。此外，对于文商旅项目来说，打造独特的文化体验也是非常重要的。文化是项目的灵魂，也是吸引消费者的重要因素。因此，项目需要通过深入了解当地文化，打造独特的文化体验，让消费者在项目中获得独特的文化感受。

 

运营规划需要从项目一开始策划时就开始考虑。这样的考虑可以节约投资成本，并且为项目的成功打下良好的基础。

 

 

在商业项目中，资源和产品是两个重要的方面，但是资源本身并不是产品，产品需要立足市场、融入创意、量身定制。因此，商业项目必须从市场运营角度倒推产品，以市场需求和消费者需求为基础，通过深入了解市场和消费者的特点，挖掘出建立在市场消费基础上的特质化产品，并以此为核心要素打造项目。

 

如何找到适合的客户？

 

招商人员的撒网捕鱼方式虽然有一定的效果，但离项目真正需要的客户还有一定距离。一个适合的客户必须具备三个条件：有强烈的投资需求或经营需求；有一定的资金实力；还必须有对资金的一种控制能力。

 

例如在餐饮美食文化街区的商户招选商过程中，需要懂得街区的定位和运营模式，才能招到适合街区生存发展的商户。比如街区运营应同时具备地产价值实现的开发商思维、商业美学价值实现的设计师思维、市场攻击力的招商思维，共赢互利才能和谐持续前进。实现业者、原住民、参与者、游客、政府利益指向的同一，是街区成功的重要保障。

 

 

首先，在选择商户的过程中，需要考虑多个方面，包括特色产品、餐饮文化、品牌格局以及商户的成长技术、盈利技术和扩张技术等。通过综合研判考量这些因素，可以保证选择到适合街区生存发展的优质商户，共同推动街区的发展。

 

其次，在前期的大范围大区域的市场调研基础数据上，要从以下条件进行首选产品、次选产品的商户预选，其中包括符合中华老字号和非遗项目、地区代表性项目、传统制作技艺、地理性食材、口味及营养指标、季节和经营时段特征、项目食品成本标准以及不同消费年龄层特征等。

 

 

此外，包括产品食材对比、烹饪技法对比、消费人群年龄特征、原材料来源渠道、内循环融合度、原材料产地、烹饪方式、消费目的、出品温度演方式、加工时间、产品特性、物质形态、消费目的、商品分量、价格、味型、地域、网销、翻台率、坪效、总投资、开店成本、利润等。都要通过综合研判考量这些因素，确保可以选择到适合街区生存发展的优质商户，共同推动街区的发展。

 

 

招商人员需要换位思考，将自己视为一个经营者和一个投资者，了解餐饮运营的细节，并站在客户的角度思考问题。这样才能准确把握客户的心理诉求，了解客户的难点和痛点，为客户提供有针对性的解决方案和办法。同时，招商人员还需要将客户视为合作伙伴，共同进退，建立长期的信任和合作关系。只有这样，才能赢得客户的信任，实现项目的成功和发展。

 

真正的商业地产项目，招商只是其运营的一个环节，所有的招商，包括规划，包括建设，全部为运营服务的。

 

以客户为中心

 

首先，商业地产招商人员需要不断创新，改变自己的招商策略和流程，以适应市场变化和客户需求。从客户的角度出发，深入研究客户的需求和心理，是做好招商的关键。同时，招商人员的素养和谈判能力也非常重要，他们需要具备丰富的知识和经验，才能与客户进行有效的沟通和协商。

 

其次，突破困境首先要反思自己，甚至要否定自己。只有不断反思和否定，才能发现自己的问题和不足，进而寻求改进和进步。

 

将规划运营前置是商业地产招商的关键步骤，只有制定了明确的规划运营方案，才能更好地满足客户的需求，增强客户的信任和满意度，实现商业地产项目的成功和发展。