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奥funs | 未来的主力店，到底改在哪里发力？

主力店对于一个商业体来讲，到底意味着什么？是客流的发动机？是可观的销售额？是稳步提升的租金？是招商的核心道具？还是给商场带来的名气与热度？

编辑|奥创

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ANCHOR对于商场而言非常重要。就像船锚对于船只一样，ANCHOR能够让商场稳定、定准位置，不会摇摆晃荡。商场的ANCHOR通常是指其主力店，这些主力店在商业体中扮演着重要的角色，能够吸引大量的客流，带动整个商业体的繁荣和发展。如果商场失去了ANCHOR，就会失去其定位和方向，变得摇摆晃荡，难以稳定发展。

“锚”店对于整个商业体的第一印象和定位确实有着非常重要的影响。当消费者进入一个商业体，首先映入眼帘的就是其中的“锚”店。这些主力店不仅代表着商业体的定位和特色，还能够吸引大量的客流，从而带动整个商业体的繁荣和发展。

在购物中心概念刚刚席卷国内的时候，一些“人无我有”的特色业态如电影院、快时尚和本地人青睐的大超市等，能够吸引大量的人流并成为家庭和约会的热门目的地。这些业态不仅能够满足消费者的不同需求，还能够为商场带来可观的客流量和销售额。

这个时代下的招商，会在前期把力气花在主力业态的谈判上。

大店的进驻能够吸引投资人的眼球，刺激其他铺位的出租。在招商过程中，商业体的开发商或管理者通常会对大店进行工程条件妥协和优惠政策让利，以吸引其入驻。不过，在大店身上做出的工程条件妥协和优惠政策让利，也可以通过拔高小品牌的租金溢价来抵消。

除了对相同业态中不同品牌的筛选，个体差异也会对商场的定位产生颠覆性的影响。不同的品牌和个体商家在入驻商场时，会带来不同的消费群体和消费习惯，这会对商场的定位和经营产生影响。例如，同样是电影院，百丽宫和大地代表了完全不同的调性和风格，吸引的观众群体也会有所不同。这要求商场在招商过程中，需要对不同品牌和个体商家进行深入了解和分析，以确定其是否与商场的定位和特色相符合。

随着商业的发展和竞争的加剧，越来越多的商场开始采用“百货+超市+快时尚+影院”的套路，这使得曾经稀缺的供给变得普遍化，成为了常规消费。在这种情况下，消费者可以选择的商场和品牌越来越多，对于商场和品牌的差异化需求也越来越高。商场需要不断地进行创新和升级，以吸引消费者的眼球和满足其日益增长的需求。

主力店们的坪效不如预期，客流号召力甚至不如几场好玩的造节、几个集装箱搭建的街区，对其他业态的连带功效也大打折扣。

随着时代的变迁和消费者需求的变化，传统主力店的作用逐渐减弱，而“老四样”的组合也逐渐被打破。招商人员开始思考是否需要花大力气引入电影院等传统主力店。

场和店需要共生共荣。

消费观念的转变和“场”的身份属性发生变化是导致传统主力店退潮的重要原因之一。现代消费者在消费上更加追求平等自由、多元化和去中心化的消费体验，而不是盲目从众。这种消费观念的转变使得商业体需要更加注重消费者的个体差异和需求。

新的消费需求和新的场需要新的主力店来满足和实现。

传统主力店在过去的经营中，往往更加注重规模和品牌知名度所带来的基础客流，而对于客群的“质”和细分客群定位的理解和照顾相对较少。

新一代主力店更加注重高质量的客群和消费者的个性化需求，通过精准定位、创造独特场景、提供独特体验和锁定社群等方式来吸引并留住消费者，实现可持续发展。

如果想要做一个先锋性的项目，求新求突围，那么绑定大众快时尚或生活超市可能不是最佳选择。这些业态通常与“普通、常规”关联紧密，容易让人产生一种模糊而平均的客群画像，难以满足先锋项目对于精准定位和独特性的需求。

在这种背景下，去主力店化成为一种趋势，即不再过度依赖传统的主力店来吸引客流，而是注重打造独特的消费场景和体验，以及塑造真正的“锚”。

商业体需要精心策划，让一家家店能够协同合作，共同营造同一个故事、烘托同一个氛围，凝聚一个圈子，让大家相信同样的审美、相似的三观。

规模不再是衡量店铺类型的唯一指标，用大几千方的租户“填”满半层楼，那些吃掉大面积、占据大展面的未必能给你带来蝴蝶效应。我们也就没必要总是拿长租约以及一天到晚地协商资源置换来“攀赴”特殊业态。

例如，REGULAR源野通过引入明星主理人的烘焙小店作为主力店，创造了一个具有社区氛围的空间，让人能够放松和聊天。

通过引入“面包会有的”和“大地茶场”等特色品牌和商家，北花园打造了一个可以闻着酿造茶香、品尝云南菜、随意闲聊的迷你社区画面，非常符合野餐的氛围和性格。

通过引入具有特色和吸引力的品牌和商家，以及打造独特的消费场景和氛围，北花园成为了源野项目的Demo，展示了REGULAR的精髓和品质。

优衣库在横滨的“主题公园”入口处设置了一家不到10平米的花店UNIQLO FLOWER，作为传递浪漫生活主张的“气质堡垒”。通过这家花店的设置，优衣库不仅为消费者营造了一个特定的场景，还传递了新的生活主张，即低头选花买花的日常浪漫。这种生活主张和消费体验的独特性，增加了消费者的粘性和参与度，实现了商业体的可持续发展。

好的公共空间可以成为吸引消费者的“主力店”，提升商业体的整体吸引力和品质，满足消费者的多元化需求。例如，和美术馆、西岸大剧院&穹顶艺术中心、大屋顶、B1OCK PARK和孤独图书馆等。

以“全中国最孤独的图书馆”为起点，以文化精神朝圣为主题的建筑系列。这些建筑包括教堂、沙丘美术馆、酒神剧场以及最近刚开放的友谊湾，它们共同营造了一个纯净而真实的乌托邦。

通过在艺术建筑中开展大量的活动，可以联结社区情感，增强消费者之间的联系和认同感。越来越多相同价值观和相似兴趣的人在阿那亚相聚，这里成为众多年轻人和艺术设计圈心中的心灵“飞地”。

孤独图书馆作为阿那亚项目的起点和标志性建筑，扮演了重要的角色。它左右了阿那亚的场景风格线索，见证了阿那亚从一个荒无人烟的海滩到如今人山人海的变化，甚至人多到出现“幸福的烦恼”。

作为阿那亚的标志性建筑，它不仅为整个社区定下了大的走向，还引领了一种诗意的生活方式，即有品质的简朴、有节制的丰盛。

阿那亚项目所瞄准的人群，是一群典型的北京城新中产。这个群体追求的是更高品质的生活和更具创造性的灵感场所，他们注重生活标准和消费情趣，但同时也很注重内敛和节制。

在这个过程中，阿那亚的审美、建筑、服务和运营都是围绕着这个逻辑展开的，它指导了阿那亚下一步的发展方向和动作逻辑。

因此，这么多年过去了，阿那亚的其他房子，构筑物，连同商业，近乎都是孤独图书馆的态度延续。

他们是形成了阿那亚独有的灵魂主轴和审美标准。这些区别于传统房地产工业化流水线的建筑，更趋向于艺术范畴，给人无时无刻都能待在“展场”的暗示。

阿那亚的建筑不仅具有实用功能，还必须适合所在的地点。这些建筑通过独特的造型、材料和设计手法，与大海、房子、归属感等“远景”相互呼应，形成了一个独一无二的场景。

对于商业体来说，优质的门店可以吸引顾客的注意力并增加流量，类似于好的“展品”，好的“展品”可以为商业体带来引流的效果，也有潜力做成“大店”。

拿零售集合店来说，零售集合店选择的品牌需要同时具备稳定销售渠道和可展开的内容培养皿的特点。

Badmarket与海外小众品牌诸如FREITAG、RAINS等保持长期合作，同时，Badmarket也接纳了大量国潮、尤其广州佛山的设计师品牌进店，从服装、配饰到文具、包袋，甚至一些看似“无用”的日常小杂物都有售卖，以保持自己的“便利店”本色，不做作，不平庸。

Badmarket作为买手店所提供的购物体验的特点在于其丰富多样的商品选择、物超所值的商品质量、刻意松散的陈列方式以及如便利店一样的经营方式。这些特点为年轻人创造了一种低心理负担的购物体验，让购物过程变得更加自然和舒适。

Badmarket在北京THE BOX朝外店延续了其原有的组货逻辑和空间体验，就像其在东山口的那家街铺一样。

Badmarket在店铺设计中采取了不同于传统零售店的策略，将门店的空间进行有意地空置，不把同类产品简单地堆叠在一起，并以月为单位更新主题活动和展览，持续为北京消费者带来新鲜感。

Badmarket将大面积的空间视为更灵活的空间运营的基础，让这个空间充满流动的内容想象力，它追求的不仅仅是销售商品或租金收益，而是追求更多有趣的事情发生。而通过将空间转化为不同的场景，如菜场或浴室等日常场所，Badmarket为消费者带来了新的感受和体验。

当市场上找不到合适的品牌或者想要的店铺不愿意进入时，自造主力店成为另一种更直接的通路。

选择了自营或者集团品牌来充当关键“道具”，往往既能把控住整体调性，也能以高配合度参与场内的内容营造。

天目里的B1OCK作为一个自主掌控品牌调性的成功案例。

由美国当代艺术家Theaster Gates主导的百货制买手店，这个占地6000方，共有十层，每个楼层都有各自的主题，产品涵盖了各种风格，并且不限制国籍或身价。

与其说是买手店，不如说更像是一个美术馆。该百货店每隔两三个月就更换橱窗和陈列方式，这种策展的理念可以保持新鲜感，吸引消费者的兴趣，同时也可以与服饰陈列相契合，创造出一个独特的购物体验。此外，该百货店的空间尺度和态度表达都非常出色，没有互相抢戏的感觉。

B1OCK虽然采用了最先进的经营理念，但却坚持了最传统的买手店模式，即通过自己的鉴赏力和策划力来帮助品牌和设计师扩大知名度，传递时尚核心和正确的概念。

艺术性是连接时尚大牌和新生代独立品牌的唯一门槛。通过艺术性，这些品牌可以拉近彼此之间的隔阂，成为品牌和客人之间有价值的桥梁。当然这也是品牌方降维“造场”能做出来的事。

江南布衣通过原创主力店，刷新了外界对其作为服饰零售商的认知。江南布衣不仅在销售服装，还扮演了平台方的角色，将各种时尚元素引入国内。具体来说，江南布衣将服装配饰、木质家居、陶瓷杯具、香氛香薰以及各种布艺纸艺等时尚产品带到国内，丰富了消费者的购物选择。

买手店与不同品牌进行深度互动的能力正是其综合能力的重要体现。

B1OCK 只是天目里自营业态之一。

除此之外，当代美术馆-之馆、LIVEHOUSE -目里空间、之驻酒店等都可以被纳入“主力店”的概念。

这些商业和艺术组合能够互相助攻、互相转化精准的客流，并构成了相对完整的功能业态。这些业态包括零售、餐饮、文化娱乐和居所驻留等，是一个健康均衡的搭配，且都是高“含金量”的。200多个品牌数量甚至不亚于一个5、6万方的标准购物中心。

你可以说，天目里没有任何品牌都可以，因为最核心的主力店都在自己手里。

自营空间可以更好地掌控品牌形象和产品质量，同时也可以更好地与消费者进行互动和沟通，提高其核心竞争力。而主力店则可以为整个商业综合体或商圈带来客流和关注度，同时也可以为其他品牌和店铺带来更多的客流和销售机会。因此，自营空间和主力店的结合是非标商业成功的关键之一。

还有一种情况，即通过同业态的汇集形成合力，没有突出的一两家主力店，也可以形成目的地。

更好的状态，即每家店既能气质相近，又能分别自带一帮特定顾客。

十多家餐饮店，它们各自具有不同的产品、风格主张和差异性，但没有店家之间的恶性竞争和分流，反而通过不同的品类组合相互借力，形成了一个相互促进的商业气氛。

这种类型的品牌组合相容且互补，代表了一致向上的经营管理思路，以主动的姿态参与整体商业运营过程。

做场的本质是链接、做局、造势，并且需要硬着头皮坚持下去。同时，成功的定位需要能够将多个业态品牌顺着一个逻辑连接在一起。

主力店要能够带领“寄生”店共同发展，为商业体讲好一个故事，饰演好不同角色，并具有起承转合的连贯性。

每个空间、每个品牌、每家店都需要有自己独特的“性格”，并且这些“性格”需要被展示出来，就像我们在交新朋友时，给大家留下深刻印象的往往是特点最为突出的那一位。

好的主力店是商业综合体或商圈成功的关键之一。它们能够成为消费者的记忆点和商业体的封面，为整个商业体带来更多的客流和销售。商业综合体或商圈的策划者需要精心的规划和设计，确保每个店铺都能够发挥其应有的作用，并为整个商业体的运营和发展做出贡献。