颜艳春

盛景合伙人

山丘联康董事长

《第三次零售革命》作者

 

在奥特莱斯，我们都知道最值得学习的一家公司叫T·J Max，这家公司经历了去年头三个季度的衰退以后，第四季度他们又回来了，这是全球最值钱的奥特莱斯。

 

在中国有一家公司叫唯品会，唯品会去年正式做到1千亿人民币，净利润63亿人民币，几乎秒杀了我们整个行业。这家公司去年年活用户数已经超过9千万，当然这家公司在上个星期，中概股经历史诗般的下滑，下滑30%。今天看到在阿里、京东、拼多多三座互联网大山的挤压下，唯品会走了很多弯路，最终这家公司站了起来，有了强劲的引领和用户的增长。

 

去年全球都在衰退的情况下，有很多奥特莱斯都在下滑，他们保持21%的增长，第4季度保持37.3%的增长。为什么他们能够把这件事情做得这么极致？因为它始终在这两件事情上没有跑偏。

 

一个，就是它的定位非常精准，就是女性用户，而且是精致的女性，她们特别追求高品质的生活，同时她们也善于精打细算。今天我们看这样一个平台，它把好货、好价、买手团队做到人无我有，通过合作、采买、定制等形式，唯品会能够从众多品牌商那里获取独家低价货源，如果特卖只是特价，唯品会不可能走到今天。

 

对于今天的奥特莱斯行业，万物皆有裂缝，那是光照进来的地方，这也许会给我们奥特莱斯业态注入新的阳光。

 

 

盛景在过去投资130多亿，覆盖了大概全球30多支世界级母基金。去年是我们最丰盛的一年，我们有43家IT公司上市。这个过程中体会到大量新经济公司的崛起，为什么今天新经济跟旧经济比较，旧经济正在衰退，新经济正在兴起？

 

我最近在研究二战，看到基辅会战，这是二战历史上最大的一次包围战，这场仗最终没有打败奥斯托洛夫，德军鏖战3个多月，把西伯利亚预备军已经调过来了，那个时候我们只注重眼前和局部利益的话，可能会输掉长远和全局。

 

所以一个伟大的公司，我们认为你有没有一个正确的战略和一个卓越的组织能力是最重要的。怎么才能制定出重要的战略？我们认为有两件事情，第一，你有没有收获到当下这个时代的红利。第二，你能不能把你所在的产业毛利做出来，奥特莱斯毛利仍然有28%，唯品会仍然有接近23%，他们是怎么做出来的？

 

一个一流的战略如果交给一个烂的团队，它的执行可能是三流的。所以一个卓越的组织能力，这一点尤其考验创始人的格局，你能不能把产业老炮结合在一起，不是原来传统的自上而下监察式的组织，而是变成类似于市场经济模式的模式，才能打理好你的组织中台、数据中台，来支持一线从业者。

 

所以我们观察下一个10年，我们认为最大的红利，就是数字移民共和国的诞生，我们看全球这些万亿美金的公司，他们无疑不是拥抱了数字化的转型，传统的战争都是在靠坦克加舰船来征服土地和海洋，现代经济战争应该是争夺数字领域。今天我们看到大量的数字经济体，他们跨越国土线，更快速的吞噬这个世界。

 

 

我们看字节跳动，这个是数字总统与美国总统的对决。这场战争还在继续，我们觉得下一个互联网，如果上半场是消费互联网，我们认为接下来下半场应该是产业互联网的主场，是产业人的主场。

 

所以我提出怎么能够打造出新的格局，我提出产业共同体的模型，不再是单打独斗。

 

我们看贝壳找房在去年上市以后，我们投资这家公司，这家公司前身就是链家，不到3年时间，18年有一道光击中了他的脑袋，他说从来没有进入居住互联网这个市场，所以他打造了贝壳找房，今天接近50万经纪人，就3年时间，他已经变成全球第二大数字经济体。去年销售规模总的盘子加起来已经超过3.5万亿，已经超过亚马逊的盘子。这家公司在平台上的月活用户接近5千万。我们发现在供给端，链家收了三居室的房子，他自己收房，自己卖房，自己独吞那个差价，它把交易佣金自己一家独吞掉，所以一旦收了一个好房子，都会把它放在口袋里面，不会告诉别人。很多消费者往往看不到真房源，虽然链家独吞了这个佣金，但是仍然没有发展起来。今天二十一世纪、中原地产都是产动销一体化，从整个产业链来看，营销层一体化了，我们称之为个体户的经营模式。所以今天我们再来看，他们链家的房卖不动，就共享在平台上，我的邻居、敌人也可以帮我卖，中原地产帮我卖，我给你佣金60%。所以通过共享闲置的客户资产，或者共享闲置的房源资产，迅速把90天的交易变成30天的交易，迅速把整个库存处理掉。所以今天来看，一个单店过去平均2千万，现在一个单店平均能做到7000万。去年过亿的店都已经诞生了，就是在新冠疫情以后，发现这样一种新的商业模式迅速击穿了整个市场。

 

在去年的话，我有时间也研究了很多公司，很多公司干了一辈子，可能就在一个亿，10个亿徘徊，但是有的公司，像贝壳找房这种，可能两三年时间能跨近1千亿美金，他们到底强在什么地方？所以我建了一个消费宇宙膨胀模型，从三维价值罗盘，从几个人的小型时代，一直不断冲破时间线、空间线，或者马斯洛需求线的约束，所以看到在今天，沃尔玛率先冲破时间线，在全球开店。今天我们看到实体经济体，受到时间和空间的限制，他们的价值越来越低。唯品会迅速冲破了马斯洛线，它有3万个品牌货放到网上销售，所以唯品会现在也变成两个多亿美金的这么一家公司。

 

接下来我们看看当当网，它退市的时候是一个最早的电商经济体，它突破时间和空间，但是它没有突破马斯洛线，所以它退市的时候，一个独角兽的价值也没有。

 

所以这是我们观察一个公司值不值钱的一个最重要的商业价值模型。

 

 

很多企业家问我，怎么收购这个时代的红利？

 

所以我建立这么一个新的模型，我们任何一个数字经济体，它GDP等于人口乘上ARPU值，当然最重要是第三个指标，就是留存，每个人早晨起来，我们企业家就要研究这三个指标你有没有改变。

 

所以在奥特莱斯店里面，我们仍然认为，光简单的进货，我们要去经营人，经营人我们发现，处处都是朋友，经营货物，我们发现处处都是敌人。如果我们能力按照三维价值罗盘，不断在空间线上部署全渠道，从线下、线上店，直播、这是我们主打机会。另外在时间维度上面，在马斯洛这条线上建立全体验模式，这样全场景经济体发展，可以大大提升我们整个经济体规模。

 

怎么经营好产业毛利？我们觉得竞争本质无外乎一个左手是效率，右手就是成本。为什么贝壳找房能够迅速发展起来？很大程度上都是因为凡有闲余、皆可共享，我们每一个品牌商，每一个奥特莱斯线下店，都有大量闲置的客流，商品的库存，资金流、物流、信息流，每个个人，我们的店员，我们直播间的主播，那些网红，他们都有大量时间资产、客户资产、IP资产、社交资产，他们有大量的粉丝，我们可以把这些闲置产品团结起来，一起干大事。

 

所以我就设想，在奥特莱斯这个业态上面，有没有可能团结一切可以团结的力量，比如说把大量的线下奥特莱斯店，大量的品牌店、品牌专卖店，他们大量的闲置库存，有钱的出钱，有房的出房，有货的出货，有闲人的出人，我们构建这样一个先利他，后利己的新的商业模式。

 

毛主席在一次会议上，当时有同志就问，“主席，什么是政治？”我们主席回答，“要把敌人搞得少少的，把朋友搞得多多的”。

 

其实在二手车市场也是处理库存市场，我们看到一家公司叫大搜车，团结20多家二手车店的老板，优先需求端扫描5公里、50公里、100公里的货源，看看谁能够帮助把这个客户卖出去，通过这种方式，他们今年规模已经突破4千亿。今天在这个市场里面，它也很成功。

 

我们在建材家具市场投了一个三方公司，他们在去年积压了大量慕斯床垫、欧派橱柜、大象地板等等，他们非常痛苦的，他们在红星美凯龙已经不能开店了，去年开始把店员发动起来，每个店员在每个品牌门店都有大量闲置的私域流量，我们把这些私域流量利用起来每个店员把到店顾客，把朋友圈发动起来，建立一个中央直播间，慕斯可能有50万用户，欧派地板可能有20万用户，我们在3月1号一下子达到500多万用户，我们一起共享，第一天直播给慕斯做了10万张订单，迅速通过一个直播路由器的模式，把大量闲置的客户资源，通过这种流量大坝迅速团结在一起。

 

有一家公司Shopify，有很多商户，他们已经没有流量了，或者流量太贵了，活不下去，所以他们建立自己的网站，通过电商路由器，就把大量的其他Facebook、抖音这些公域流量私有化，所以他们一开店，这些公司不仅能拿到订单，而且给它提供了支付、融资、物流的基础设施，所以这是一个完全去中心化的一个电商基础设施，这家公司现在市值1500亿美金。这是加拿大最值钱的电商平台。消费者可能看不到它，但是它又无处不在。

 

 

总结一下，从单打独斗到产业共同体，我们觉得在奥特莱斯，特别是去库存这个问题上，我们认为库存不是癌症，库存反而是大机会，我们可以利用产业互联网的力量，把小河的私域流量，大量库存团结起来，放到商业大坝，蓄水蓄到一定时候，所有参与方都会获得5倍到10倍的增长。所有背后要有一个利他的共同体的灵魂，贝壳找房最后靠什么赚钱呢？靠新房，万科这些房地产公司，他们有大量的尾房，这个佣金其实更多一些，就可以赚大价钱。所以这就是一个新的玩法。

 

所有这些产业共同体，它打破了传统的线性成本，它组建一个指数的增长，它的边界成本最终变成零。我们称之为网络效应，在流量端和供给端都出现了双边的网络效应，这是一种非常好的模型。